売れる!魔法の言葉

コレを言えば必ずお客が買ってくれるなんて魔法の言葉が実際に有ればいいななんて無駄な空想をしている営業マンが多いのか少ないのか知りませんけど、魔法の言葉といえばメリー・ポピンズ、そこで使われる魔法の言葉と言えばSupercalifragilisticexpialidociousですが、別にコレを口にしても絶対に買わないと思えた相手が豹変して購入希望になるわけはないのですね。

今回のコラムではそんな空想世界にある営業活動と魔法の言葉を考察するんじゃなくてもっと現実的な話を書こうと思います。

さて本題ですが注意深く見ていますと基本的な挨拶の言葉と所作がまともに出来ない営業マンって結構多いんですね。

これが相当経験を重ねたベテランの営業マンでしたら別の営業力が高くなっていますから別に売上さえまともに出せれば無問題なんですけど、まだ経験を全然積んでいない新人の営業マンにとっては、この基本的な挨拶と所作がきちんとできる事はとって重要なのでありまして、ある意味においてはこれが魔法の言葉にもなり得るのではないかと思いませんか?

いつの間にか魔法の言葉に所作の動きまで入ってきましたけど、やっぱり魔法を使うには言葉と同時に決まった動作をすることが必須なんですね。

例えば初対面の相手に対する挨拶ですけど、自分から先に名刺を出してはじめましてと自分の名前と所属を相手に告げて頭を下げる実に簡単な行動ですね。

こんなのだれでも出来るって?そうですか、じゃ頭はどのくらい下げれば良いのでしょうか?

クイズの答えは後で書くことに致しますが、まずここで相手にしっかり聞こえるようにハッキリとした声で話をする事と、自分がしゃべっているときは頭を動かさないでしっかり相手の方を向いて話をする事、で最後に頭を下げるのが基本になってきます。

で最後に頭を下げるわけですけどたまに30度だとか45度だとか極端に90度なんて人もいらっしゃるようですけど、私が思うに営業マンが初対面の相手と会って最初の自己紹介の挨拶の際には自分の足の爪先を見るってのがわかりやすくて、魔法の言葉が完結する最終的な所作だと思いますね。

これが売れる!魔法の言葉ですと言っても誰も信じないかも知れませんけど、例えば新規顧客開拓で挨拶の所作がきちんとできていない営業マンの商談までたどり着ける確率が1%しかなかったのが、初対面の挨拶を徹底することによって1.5%になるとしたらどうでしょうか?

率にしたらたったの0.5%の向上でしか無いわけですけど、これで商談までたどり着けるのが1.5倍になるのですから、これを魔法の言葉と言わずしてなんと呼べば良いのでしょうか?