中小、零細企業のアドバンテージ

アドバンテージって言葉は主にスポーツの世界で使われる優位性とかオマケしてもらえる点なんて意味ですが、では企業活動や販売営業の世界で零細企業や中小企業のアドバンテージについて考えてみたいと思います。

はっきりいって同業他社が大きな会社で人員も何倍も居て販売網は整っているし商品開発は早いしアフターサービス体制は整っているし、なにより広告宣伝費がこっちはゼロに等しいのに大企業はその辺りにもしっかり資金を投入してくるし、とまぁ”し”がいくつもついてしまうほど中小零細企業でアドバンテージを見つけることが難しいように感じてしまいますけど、それでも頑張っている中小企業は多いわけですよ。

当たり前の話ですけど大企業と同じ土俵の上で営業的に戦おうとして下手に物量作戦なんてのを展開いたしましても、消耗戦では負けるのが決まっているのでありまして、例えば広告宣伝費に一千万円つかうとしても、大企業でしたら年間経費のほんの僅かな誤差の範囲のような経費であっても、零細企業では経営の根幹を左右するような大きな金額になってしまうわけですよね。

ですから中小零細企業としては局地戦とかゲリラ戦で勝負をかける必要があるのですけど、これが結構その経営判断を間違ってしまうわけですよ。

例えば仮にね私が働いているIT関連企業の場合で話を致しますと、目標はYahooであったりGoogleであったり大きなショッピングサイトであったりするのは何の問題もないのですけど、では目標とする企業を模倣するとかいきなり上回ろうとしてもそりゃ無理なので有りまして、そんなんじゃアドバンテージを得ることも活かすことも出来ないわけでありますね。

もしやるとしたら地域密着で非常に限られたエリア、例えば市町村単位ですとか目標とする企業が空中戦で制空権を制しているんですから、あっちが出来ない、地域密着で営業マンが直にお客と接してキメの細かい営業活動を展開致しまして、全体では圧倒的に営業的に負けていて向こうは存在すら気がついていないけれど、極めて狭いエリアでの局地戦を営業的に制していくみたいな感じじゃないと、アドバンテージは無いわけですね。

他にはどの業種でも通じると思いますけど、商品力、サポート体制、価格面のどれをとってもアドバンテージなんて存在しなくても、向こうが簡単に出来ない接待営業の手法を駆使致しまして、とにかくお金にならないお客は一切相手にしないで利益を確保できる上客だけを接待営業で確保して利益を出していくとかね。

まぁそんなことまで幅を広げますと無いと思われる中小零細企業のアドバンテージも存在するわけですよ。