営業(客先)に行きたくない

私が管理職をやっていた時に感じていた事の一つに、営業成績の悪い営業マンというのは間違いなく営業(客先)に行きたくないと思って仕事をしているって事です。

確かに売り込みに来た営業マンを暖かく迎えてくれる人は少数派ですし、中には邪険に扱う人もいますからね。

特にルート営業の場合ですと致命的といいますか、仕事なので嫌々訪問していても訪問先の相手にもちゃんと伝わりますし、形だけ訪問して後は公園で時間つぶしなどサボっているなんて事も少なくないのかもしれません。

その他、自分の好きな客先にばかり足を運んで一応は一日営業活動をしているように自分で思い込んでいるってのもあります。

この場合、ある特定のお客にだけ絶対に行きたくないというのは、多くの営業マンが一件くらいはそんな客先がありますから良いとして、問題なのはとにかく何処にも行きたくない、お客の近所まで行っても入っていく勇気が出てこないなんて場合ですね。

上司の対応として営業マンの行動を細かくチェックするですとか、日報を細かく書かせるとかありますけど、はっきり言って根本的な解決には至らないのです。

何故ならば行きたくないって思いは変わっていないのですから、後ろから背中を押して行かせても成果が出ないとか、やがて会社を去って行くことにしかならない場合が多いですからね。

理想的な上司のフォローとしてはまず誰にでも好き嫌いは有るって事を伝えて今の営業マンを認めてあげる事からがスタートでは無いでしょうか?

そこからスタートして上司のフォローとしては行きやすいお客を徐々に増やしていくゲームにしていくって感じですね。

具体的な方法を書きます。

まず嫌なお客とか訪問したくないお客にも通用する手法ですけど、次に訪問する理由を作って次回訪問をスムーズにするって方法です。

例えば簡単なアンケート(商品についてでもなんでもいいです)を作ります。

これはもう口頭で1分でヒアリングできるレベルのもので中身はさておき、アンケートに答えてくれたお客に対して、じゃあ今度来る時にアンケートの結果一覧を持ってきますねなんてので良いのです。

また次は口頭レベルで新製品の情報をいち早く流しておいて次回パンフレットを持ってきますねなんてのも良いですし、とにかく次回次回につながるような営業活動が出来るような仕組みを導入すると、意外と客先に行きたくないって気持ちは出てこないものなのです。

新規顧客開拓とか飛び込みで行きたくない営業マンへの対応

もちろん明らかに営業に向いていないような人であれば、違う道に進んでもらうのもありだとは思いますが、何とか戦力になってもらいたい場合の対応について考えてみましょう。

それはとても簡単だけど効果がある方法があります。

販促資料は自分で作らせる

良くですね営業活動が楽になるように上層部とか販売促進部みたいなところが販促資料を作って営業マンに持たせるってのがありますよね?

営業マンは、営業活動に専念しなさいみたいな感じですね。

けどですね例え手書きの資料1枚でも自分で作ってみると大概の場合は、それを実際に客先で使ってみて効果を試したくなるものなのです。

で上手くいかなかったら、どうすればもっと良くなるのかを自分で考えて改良してまた試してみるみたいな遊び感覚って結構有効なんですよ。

まぁ効率的な面から見たら売れている人のを水平展開するのがベストなんですけど、人それぞれ営業スタイルもありますし持っていくものよりも、営業活動が楽しいかどうかって感じているかどうかのほうが営業成績にはとても大きく影響しますからね。

もし部下が営業(客先)に行きたくないような素振りでしたら、一度お試し下さい。