あと一歩で売れない人、競合に勝てない営業と上司の役割

人並みに営業活動をして見込み客の数も必要十分に有って見込みの数から月初の売上予測は結構な数字が見込めるんだけれど、手持ちの見込み案件が次々と競合他社に取られてしまったり、商談打ち切りになったり良くてペンディングみたいな感じでどうもお最終的に売上数字に結びついてこないなんていわゆる伸び悩む営業マンって人は結構いるんじゃ無いでしょうか?

大部分の場合の実態は単に見込み客の見極めが甘くて本当は全然見込み客でも何でもない単にCランクの長期見込みなのに勝手に想像が膨らんでAランクの見込みにカウントしてしまっているって場合も多いわけです。

まぁ基本的に現場の営業マンなんてのは上司から売上数字や見込み客の状況を追求されて、結構細かく見込み客のリストなんてのを作らされて、それが営業マンを追求する材料になったりしているんですけど、見込みが少ないと営業活動が不十分だとか言われちゃいますから確度が低くても何となく人並みの見込数にするために出しちゃうなんてのが有りますよね。

こんな感じの単に見込みの見極めが甘いだけでしたらそれは修正可能ですし、長期見込みとして温存できるとも言えるわけですから、見方によっては大きな問題じゃないんですけど、問題なのはライバル企業との競合に勝てなくて見込みを片っ端から他社に取られてしまっている場合です。

もちろん商談において他社に負けちゃう原因は提示価格だったり機能や性能だったり、会社への信用度など色々なんですけど他の営業マンは楽々と競合に勝って契約を取ってくるのに特定の営業マンに限って連戦連敗なんて状態ですと早急に手を打たなくちゃいけない状況です。

そこで打つべき手段ってのは上司なり営業のベテランでクロージング力がある人が暫くは同行営業を重ねて本人の成長を後押しするのがベスのの方法なんですよ。

って事は普通に考えればだれでも分かる簡単な話なんですけど、実際の営業現場では担当営業マンを徹底的に追求してみたり営業会議で吊るし上げることばかりに一生懸命になって、何故かそれが営業マン本人のためで売上対策だなんて勘違いしちゃっている管理職の人も多いから困るんですよね。

まぁたぶん上司が同行営業をして結果が同じく競合に負けて売上が作れなかったなんて事になったら上司の面目丸つぶれになりますから、保身の意識が働いてしまって中々同行営業でクロージングしないんでしょうけど、誰よりも営業力が有って昇進して給料も高いんですからちゃんと仕事師なくちゃいけないんですよね。

そういう上司に限って100%確実に売れると決まっている商談には顔を出して自分の手柄みたいな顔をしちゃうんですけどね。