見込み客の見極め

商談が始まりまして営業マンとしては何とか言いくるめて?商品やサービスを契約してもらおうとあの手この手で攻めまくる人もいますし、聞き上手の営業マンは営業マンで何とかしてお客のほうから売ってくださいと言い出すように会話を進めていくわけですよね?

さて商談に持ち込むことが出来ましたら100%どんな相手でも契約に持ち込めるスゴ腕営業マンは別に致しまして、・・ってそんな人はこんな所でコラムなんて読んでいないと思いますが、大概の場合は決定率が半分だとか、一定割合のお客との商談が成功して残りはお流れになったりペンディングになったり他社に取られてしまったりするわけです。

単価が低くて直ぐに結論が出る商談はさておきまして、何十万円にもなる商談になりますと単に薄い見込み客の段階から始まりましていかにして買う気にさせるかが営業マンの腕の見せどころでもあるわけですけど、それだけに注力していても問題なのでありましてどこかの段階で見極めが必要になってくると思います。

つまりこれ以上商談を引っ張っても買ってもらえないのでさっさと見込み客リストから除外するなり、長期見込みとして当分の間は訪問しないで時々電話で様子を伺ってみるとか、クロージングをかけて結論を貰う期限を提示してみるとかが必要なのですよね?

まぁ30年前ほどから比べますと何となくお客の方もドライになっていまして、買う気がないのならはっきり来てもらっても契約する気はないので無駄ですよって言ってくれる人が増えているような感じなのでありまして、営業マンに悪いからはっきり断れないのだけどかと言って買う気もないって人は少なくなっているとは思います。

それでも中にはそんな心優しいお客さんも残っていますし、まぁ中には法人客の場合が多いのですけど単に当て馬なのでもう少し通ってもらって条件だけ引っ張り出そうとか、暇なので営業マンが来てくれたほうが暇つぶしになるし情報も入ってくるので積極的には断らないなんて人も稀に存在しますからね?

ですから早めにテストクロージング?ってそんな事をやっても見極めの付けられない見込み客が増えて余計な営業手間が増えるだけですから、さっさと期限を切ってクロージングをかけてしまうのが吉だと思いますよ。

個人的な意見としては見込み客の見極めができない営業マンっってのは、さっさとクロージングをかけて結論を出せない営業マンでありますからね。

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