営業力向上?低下?営業ツールについて考える

確か今から30年ほど前までは営業マンとして客先を訪問して商品や製品を販売する営業マンはコンピューターとか電算機なんてものから結構遠い存在で、ワープロで綺麗に文章を清書するなんてのは事務員さんにお菓子を添えて頼んだものですけどすっかり時代は変わりましたね。

一部の営業マンを除きましてパソコンの操作は必須で上司への報告や通達はメールで受けてプレゼンテーション資料は営業マン自身がパワーポイントで作成して、外出先からはスマートフォンで予定や資料を確認するのが当たり前って感じになってしまいましたね。

私自身は御蔭様でずっとIT産業に従事していたので何の問題も無いのですけど、営業マンが各種ITを活用した営業ツールを使い出して営業力とかお客へのアピールする力が低下したように感じませんか?

つい昨年の話ですけどとあるマーケティング関連企業の営業マンが我が社に売り込みといいますか、プレゼンテーションに来社したんですけどびっくりしましたね。

まぁ同じようなシーンは私がサラリーマンだった時代にも随分と経験したんですけど、やってきた営業マンは名刺交換が済むなりパワーポイントを印刷した30ページくらいの資料を差し出して何と最初のページから最後まで説明ならまだしも、順次読み上げだすんですよね。

パワーポイントの資料を順次読み上げている間、そのやってきた営業マンは資料から一切目を離すことなく、ってことは私の表情を伺うことが一切無いままプレゼンテーションを淡々と進めまして最後に一言『如何でしょうか?』と。

まぁこれだったらロボットが営業マンとしてやってきても一緒なのでありまして、人によって様々ですけど所々に相手との会話を入れたり時には冗談ジョークで笑いをとったり、そーいった事をしながらお客との距離を縮めつつ相手の反応を見ながらテストクロージングをかけたり、機が熟したと思えば一気に強引なクロージング話法に切り替えて契約までもっていくのが普通だと思っていたのですけど、ほんと随分と変わったものです。

これは我が社にやってきた営業マンだけの話じゃないですし、程度の差こそあっても営業マンが持ってくる資料が膨大な量になったり、ノートパソコン持参でおもむろにノートパソコンのディスプレイをお客に見せて・・・ってねぇ別に一言で終わることを時間をかけてプレゼンする事も無いのですけどね。

そんな状況から察するにやっぱり営業ツールの発達とともに営業マンの営業力だとかトークの能力は全体に下がっているんじゃないかと思うんですよね。

試しに営業マンの営業力を向上させる方法として必要最低限以外の営業ツールの活用ですとか資料の持参を制限したらどうでしょうかね?

だって実物や写真を見ないで話だけ聞いていたほうが想像力が膨らんじゃうって場合も多くて契約に結びつくパターンも多いですし営業マンはそんな風にお客を誘導する能力ってのがすなわち営業力の一部だと思うわけです。

まぁその昔の金の販売で一世を風靡した豊田商事事件の社員なんてのはその能力が非常に高かったんでしょうね。