営業活動と負の連鎖と上司の手助け

営業部門の中で稼ぎ頭だったトップセールスマンが突然前触れもなく営業成績が急に上がらなくなって、直ぐに立ち直るだろうなんて考えていたら何時まで経ってもスランプのままで気がついたら負の連鎖に嵌り込んでしまっているなんて時には上司の助けが必要になる場合も多いのです。
ですが多くの場合において営業部隊の中で営業成績が優秀で部門の売上の多くを占めているようないわゆる稼ぎ頭と目される営業マンに対して上司は余り普段の行動に口を挟みませんし、また自由に仕事をさせて下手に口出しなんてして売上を上げる邪魔をしないってのが正しい上司の姿でも有りますからね。

それにトップセールスマンと目される人は多くが上司の口出しを嫌がったり、下手な指導や命令をされるとモチベーションが下がってしまうなんて人が圧倒的ですから、例え長期間のスランプに陥ってしまっても自分で解決する以外は考えないものです。

さてここでトップセールスを続けていた人が長期間のスランプに陥りまして売上の低迷が続いてしまう負の連鎖について考えてみたいと思います。

これはかつて私の部下だった営業マンですとか私自身もなりかけた時期があったのですけど、多くの場合はたまたま売れなかっただけなのに、自分の営業スタイルを崩してしまうパターンです。

もっと具体的に書きますと目先の売上が欲しいからまだクロージングの段階まで到達していないのに、焦って決めにかかってクロージングに失敗するとか、お客にやたらと結論を急がせてしまって商談がポシャってしまうって感じが一番多いと思います。

またそれと同じような事例では売れている時には多数の非常に薄い見込み客や商談をキープしつつ、その中なから毎月の売上を確保する濃い見込みをピックアップしつつ、同時並行で何十件もの薄い見込み客を集めていたので、毎月安定した売上がキープ出来ていたのに、今月や来月のような直近の売上に繋がらないような薄い見込み客に興味を失ってしまった為に、安定した濃いAランクの見込み客が確保できなくなったのがスランプの原因と負の連鎖の正体だって場合も多いわけです。

そこで上司の話を致しますと、何が問題なのかとかいった原因を指摘するだけで元々トップセールスマンだった人ですから結構短期間で立ち直ることが出来るのですけど、ここでね上司が好調だった時にどんな営業活動を展開していたのかを把握していないと、見当違いのアドバイスをしてしまう事になって、かえって負の連鎖を加速させちゃうんですね。

ですから上司は普段はトップセールスマンに対してアドバイスも不要ですし無用な口出しもすべきじゃないんですけど、行動の全体像だけは把握していないと、スランプの時には役立たずの上司になってしまうのです。