無能上司と営業戦略の失敗事例

日本には色々な諺がありますけど役に立つものも有れば、そんな諺を信じていると失敗しちゃう場合もあるようで営業部隊を率いる管理職さんの中にはいわゆる無能な上司って方が数多く生息してらっしゃいますけど、今回のコラムではそんな話題について書いてみたいと思います。

朝令暮改ほどじゃないですけど営業方針がころころ変わるは昨日指示した内容をさっさと引っ込めて別の命令を部下に下しまして、当然ですけど失敗の責任は全部部下の責任で、俺は正しい指示を下したのに無能な部下が忠実に実行しないから上手くいかないわけだし、方針が頻繁に変更されるのは状況に応じて臨機応変に対処しているに過ぎないなんて考えている方が程度の差はあれいらっしゃいますね。

そういえば有名な諺で『下手な鉄砲数打ちゃ当たる』なんてものがありまして、私の記憶では確かカルタ取りの取り札でも使われるような有名な諺だと思います。

ただ実際に営業現場でこの諺を実践されたら従う営業社員はたまったもんじゃ無いわけで、数打っても当たるどころか下手な鉄砲タマの無駄ってのが現実ではないでしょうかね?

例えばね新規顧客開拓を致しましょうとダイレクトメールを考えて大量に印刷してターゲットユーザー層に一気呵成に送りつけちゃう・・。

目論見どおりの成果が出て多くの反響があればラッキーですけれど、獲物が射程県内にいるかどうかも調べないまま総攻撃をかけるようなもので失敗したらそれっきり、また違う手を考えて訪問での顧客開拓に切り替えるなんてことやっては駄目ですよ。

この手の失敗事例は非常に多いのですけど、ダイレクトメールを作って送付するのでしたらいくつかのパターンでサンプル的に一部のターゲットユーザーに送ってみて、反響の一番良かった内容のものを送付するとか、総攻撃をかける前に失敗に気が付くとか、ダイレクトメールが届く翌日に営業マンがフォローの電話や訪問をしてみて感触を掴んでみるとか、下手な鉄砲にならないような工夫は幾らでもあるのですけど、無能な上司さんが営業部隊を指揮いたしますと、諺を地で言ってしまうんですよね。

ですから同じ諺でも上記のような場合は『覆水盆に帰らず』のほうをかみ締めないといけないのでありますね。

追伸
他に有名な諺で『能ある鷹は爪を隠す』ってのがありまして、確かにその通りの一面も間違いなくあるわけですけど、中には爪を隠したままで出さなきゃいけないお客の前でも忘れたかのように爪を大切に仕舞い込んだままで、ついに定年退職の日まで結局爪を出すことはありませんでしたなんてのは困りますよね。