部下の管理とモチベーションと飛び込み営業

今はどうなっているのか分かりませんけどその昔、とある通信系の法人向け営業を展開していた会社は外回りの営業マンは営業に出かける前に一日の訪問予定先の一覧を提出して、一件訪問して営業活動が終わるたびに、その詳細を上司に電話で報告するって事をやっていましたね。

営業マンのモチベーションのことは後に書くと致しまして、報告を受ける上司ってのは丸一日部下からの電話を受けて叱咤激励する業務で大半を消費してしまうんですから、なんだかとても非効率な状態なんじゃないでしょうかね？

まぁおおっぴらによく遊びよく学べじゃないですけど、よく遊び沢山新規顧客開拓しましょうなんて言いませんけど、営業活動と息抜きを上手に組み合わせて人並み以上の成果を出している営業マンは多いですし、人間は感情を持っていますから上手く事が運ばない時には気持ちを切り替える必要が出てきますし、売れる営業マンほど気持ちの切り替えが上手なんですよね。

思うに昔の営業マンはサボるのも多くてサボる技術も向上していたんですけど、ただこれは昔の営業マンのほうが能力が高かったわけじゃなくて、単に今よりも景気が良かったからとか、物が今ほど普及していなくて経済成長していたから、多少能力が低くても営業マンとしてやっていけたって場合が多いんですけどね。

で楽して販売に成功してきたとは言いませんけど、適当にサボりながらでも成果を上げてきた営業マンは時が経って部下を管理する立場になるわけですけど、そうすると自分も営業時間中にさんざんサボっていたから、部下もサボっているに違いないって決め付けて思い込んじゃってる人も多いのではないでしょうか？

そこで部下の管理を厳しくるるって流れが出てくるのでありまして、訪問先が決まっている営業マンでしたらまだ訪問しているかどうかの管理がしやすいんですけど、飛込み営業で法人を片っ端からドアtoドアで訪問するような新規顧客開拓専門の営業マンのような管理が難しい営業マンほど上司はなんとか徹底的に管理してサボらずに業務時間中は仕事以外は一切させないように管理したがるって流れが出てきちゃったりするわけです。

ここで営業マンのモチベーションが出てくるんですけど、卓越した能力を持った上司が自分を管理してくれて、上司の指示通りに営業活動をしていれば間違いなく成果が上がって、気がついたら営業能力が上がっていたなんて素敵な上司に恵まれれば良いのですけど、自分は絶対に現場に出ることは無く部下の営業マンを管理しているんだか単に自分の憂さ晴らしをしているんだか見分けが付かないような感じで、売れれば上司である自分のお蔭で売れ無かったら部下の能力不足みたいに考えている上司の下じゃ部下は救われないでしょうね。

特に新規顧客開拓のような営業の仕事はモチベーションの高さも成果に関係してきますから、管理もいいですけど時にはモチベーションの視点でも考えてみるべきだと思います。